Viernes, 13 de Junio del 2025
Según Kantar, más del 80% del gasto de los hogares peruanos en bienes de consumo masivo se realiza en el canal tradicional.
Lima, 24 de Mayo de 2025.- El canal tradicional en Perú sigue siendo un pilar fundamental en la distribución de productos de consumo masivo, a pesar de la creciente expansión de los minoristas modernos. Según Kantar, más del 80% del gasto de los hogares peruanos en bienes de consumo masivo se realiza en el canal tradicional. Esto se debe a tres factores clave: la cercanía (56%), los precios accesibles (49%) y la disponibilidad de productos frescos y de calidad (41%).
«A diferencia del canal moderno, donde unos pocos minoristas concentran gran parte del flujo comercial, el canal tradicional en Perú está conformado por una red diversa de fabricantes, distribuidores y millas de puntos de venta. Esa diversidad genera muchos datos, pero también hace más difícil recolectarlos y convertirlos en decisiones estratégicas», señala Andrei Tchira, Vicepresidente de Canal Tradicional en Teamcore .
Uno de los principales retos que enfrentan las marcas en este canal es la distribución efectiva. A diferencia de un supermercado, el consumidor que acude a una tienda de barrio busca inmediatamente: necesita reponer un producto puntual sin recorrer grandes distancias. Por eso, la presencia del producto en estos puntos de venta es clave. «Si mi champú se terminó, no me iré al hipermercado; iré a la esquina. Ahí es donde se gana o se pierde la venta», remarca Tchira.
La informalidad, el reto
La informalidad del canal tradicional en Perú, junto con su baja adopción tecnológica, hace que la recolección y análisis de datos sea aún más compleja. «No se trata de tener la foto perfecta, sino de usar lo disponible para tomar mejores decisiones. De hecho, muchas veces logramos más datos de la que las compañías pueden gestionar al inicio, por lo que el proceso debe ser progresivo», comenta el especialista.
Asimismo, sostiene que la evolución de las políticas de formalización, como la facturación electrónica, también ha contribuido a que los distribuidores comiencen a ver en la analítica una aliada. Lejos de sentirse expuestos, muchos están comprendiendo que los datos pueden empoderarlos. “Hoy un distribuidor puede sentarse con un fabricante y decirle: ‘esto es lo que realmente está pasando en esta zona’, y así redefinir juntos sus estrategias”, añade.
Tchira, indica que la creciente presencia de cadenas como Oxxo y Tambo en zonas antes dominadas por tiendas independientes ha dado paso a un escenario de canales mixtos, donde la tienda de barrio convive con el autoservicio moderno. En este nuevo equilibrio, el consumidor decide dónde comprar según su necesidad del momento, lo que obliga a las marcas a entender mejor ambos mundos.
Finalmente, el especialista destaca que el canal tradicional, aunque enfrenta una transformación, no desaparecerá. Por el contrario, seguirá siendo fuerte, pero distinto. Las empresas que apuesten por entenderlo y gestionarlo con inteligencia tendrán una ventaja competitiva clara en el mercado.
Ante esta realidad, soluciones como TrackSales Online Suite (TSOL) están ayudando a transformar el canal tradicional a través de inteligencia artificial y Big Data. Esta herramienta permite convertir grandes volúmenes de datos en decisiones concretas que mejoran la ejecución en el punto de venta y benefician tanto a fabricantes como a bodegueros, quienes muchas veces operan sin información precisa sobre sus ventas o inventarios.
